match the baitとbig bait, big fish | 釣りが教えてくれたマーケティングの本質

釣りとマーケティングはなぜ似ているのか?

釣りの世界に「match the bait（マッチ・ザ・ベイト）」という言葉があります。対象魚が今食べているエサに合わせろ、という意味です。名言というほど大げさなものではなく、釣り人なら誰でも知っている基本中の基本です。しかし、この当たり前のことが、マーケティングの世界でもそのまま通用するということに気づいている人は意外と少ないように思います。

釣りもマーケティングも、本質的には同じ構造を持っています。ターゲット(魚または顧客)が何を求めているかを見極め、適切なタイミングで適切な方法でアプローチする。これができなければ、どれだけ優れた道具(商品)を持っていても成果は出ません。

ベテランの釣り人になれば、それを肌身で感じて判断することができます。今の時期、この海域、この時期のベイトは何か、水温はこのくらいか、潮の流れはこんな感じか、そうしたことを自身の経験から察知してルアーを選び、キャストする場所を決め、時にはリトリーブ速度も変えます。ベテランはこうしたことを瞬時に判断します。

まだ経験が少ない方は、この辺の情報をより多く集めて蓄積していくことが必要です。

マーケティングにおいても同じです。ベテランマーケッターは、今お客様がどんな問題を抱えていて、どんな価格帯を求めているか、どのタイミングが適切か、こうした分析を日々行って結果を出していると思います。

釣りを知っている人なら、マーケティングの本質を直感的に理解できるはずです。逆に、マーケティングを学んだ人が釣りを始めると、「これ、仕事と同じじゃないか」と驚くことになります。

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match the bait(マッチ・ザ・ベイト)とは? ── 釣りが教える顧客理解の本質

たとえばマグロを狙う場合を考えてみてください。その海域でマグロが12〜13cmのイワシを捕食しているなら、ルアーもそのサイズに合わせます。20cmほどの小型のイカを食べているなら、ルアーもその大きさとシルエットに寄せていく。これがmatch the baitです。

どんなに実績のあるルアーでも、どんなに高価なルアーでも、サイズが合っていなければ魚は見向きもしません。

これは人間にも当てはまることだと思いますが、例えば今日は焼肉を食べるイメージで焼肉の気分になっているところで、高級な寿司を食べに行こうと誘われた場合を考えてみます。

自分の中ではすでに焼肉と決めているため、たとえ高級な寿司が目の前にあっても、なかなか食べる気になりません。逆に、焼肉が目の前にあれば、そこに飛びつくということもあるかと思います。

30cmのルアーを投げたところで反応がないのは、腕のせいでもタックルのせいでもない。魚が今まさに口にしたいものと違う、ただそれだけの理由です。

釣りをしない人からすると、そんな数センチの違いで変わるのかと思われるかもしれません。しかし、変わります。劇的に変わります。13cmで食わなかったものが15cmにした途端にバイトが出る。逆に20cmで反応がなかったのに12cmに落としたら連発する。

魚は自分が今食べたいものを明確に選んでいるのです。彼らの選択は非常にシビアで、「だいたい合っている」では通用しない場面が多々あります。

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マーケティングにおけるmatch the bait ── 顧客が「今」求めているものを見極める3つの要素

マーケティングにおいても構造はまったく同じです。お客さんが今何を求めているのか。どんな価格帯のものを欲しがっているのか。そして、なぜ「今」でなければならないのか。この3つを外すと、どれだけ優れた商品であっても手に取ってもらえません。

• 要素1: お客さんが求めている「何」を正確に把握する 売り手はつい、自分が作りたいもの、自分が良いと思うものを出してしまいます。しかし、お客さんが求めているものと売り手が届けたいものは、往々にしてズレています。 釣りでいえば、自分のお気に入りのルアーを魚の都合を無視して投げ続けているのと同じです。そのルアーがどれだけ美しくても、どれだけ実績があっても、目の前の魚が今食べたいものでなければ意味がありません。

 

• 要素2: 価格帯やボリューム感を合わせる これはルアーのサイズに相当します。お客さんの予算感や求めているレベル感から大きく外れた商品は、存在すら認識されないことがあります。 たとえば釣りを始めたばかりの人に10万円のリールを勧めても響きませんし、ベテランアングラーに入門用の安価なセットを見せても興味を持たれない。お客さんが今ちょうど欲しいと感じるサイズ感に合わせることが必要です。

 

• 要素3: タイミングを外さない これは釣りでいう季節やベイトパターンの変化にあたります。同じ魚でも、春と秋では食べているものが違う。朝と夕方でも違う。 マーケティングでも同じで、梅雨前にレインウェアを出すのか、真夏に出すのかで反応はまったく変わります。お客さんには「今じゃないと買わない理由」があり、そのタイミングを外せばどれだけ良い商品でもスルーされてしまいます。

 

match the baitを徹底すれば、釣果は安定します。ビジネスでも、お客さんの需要にぴったり合わせた商品を適切なタイミングで出せば、確実に成果は出ます。堅実で、再現性が高く、失敗しにくい。これは間違いのない事実であり、多くの場面において正解です。

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「魚のいる場所で釣りをする」── 市場選定こそがすべての前提

しかし、match the baitよりも前に、もっと根本的な大前提があります。それは「魚のいる場所で釣りをする」ということです。

どれだけ優れたルアーを持っていても、どれだけ魚の好みを研究しても、そもそも魚がいない場所では釣れません。当たり前すぎて見落とされがちですが、これが最も重要です。

釣り人は魚がいるポイントを探すためにSNSなどを活用して、ポイントを探っています。ROM専やステルスフォローも実際にはいます。魚のいる場所さえわかれば、釣果の8割は決まったようなものですからね。

ただし、これだと長くは続きません。自分の足で稼いだポイントや体験は何事にも代えがたい経験になります。

マーケティングも同じです。お客さんがいない市場で、どれだけ良い商品を出しても売れません。顧客がすでに集まっている場所を見極めることが最優先なのです。

• BtoBビジネスなら： 業界展示会、LinkedInの専門グループ、業界メディア、商工会議所の交流会などが「魚のいる場所」です。

 

• BtoCなら： Instagram、TikTok、Google検索、口コミサイト、特定のコミュニティなど、ターゲット顧客がすでに時間を使っている場所があります。

小さな会社が大手と同じ場所で勝負しても勝てません。大手が狙わないニッチな釣り場、自分だけが知っているポイントを見つけることが重要です。そこでなら、小さな会社でも確実に成果を上げることができます。

「友だち(顧客)はどこにいるのか?」を徹底的に考え抜き、その場所に適切な方法で現れる。これができなければ、どんなに優れた商品も、どんなに緻密なmatch the baitも機能しません。

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big bait, big fish(ビッグベイト・ビッグフィッシュ)とは? ── 大物を狙う戦略

match the baitを徹底すれば、釣果は安定します。しかし、釣りにはもう一つの考え方があります。

「big bait, big fish」。大きいエサには大きい魚が来る、という考え方です。

小さなベイトに合わせていれば数は釣れます。外れも少ない。安定した釣果が期待できる。ただし、それだけでは大物は獲れません。

大きなルアーを投げると、小物は自分の獲物ではないと判断し、口は使いません。見には来るけど乗らないという現象です。大抵は同じ大きさの個体で群れを作ります。小さい個体の群れ、大きい個体の群れといます。しかし、ベイトが溜まっている場所では混在していることもあり、小さい個体の下に大きい個体の群れがいると予測しています。

アタリの数は目に見えて減ります。何時間投げても反応がない時間が続くこともある。しかし、その静寂を破って、突然ドカンと大物がやって来る。小さいルアーでは絶対に出会えなかった魚が、大きなルアーだからこそ口を使う。そういう世界があるのです。

なぜ大物は大きなベイトに反応するのか。理由は単純で、大きな魚にとって小さなエサは効率が悪いからです。体を維持するために必要なカロリーを、小さなエサで賄おうとすると何十匹も食べなければならない。それよりも、一口で大きなエネルギーを摂取できる大きなベイトのほうが理にかなっている。

だから大物は大きなエサを選ぶ。これは本能に基づく合理的な選択です。

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マーケティングにおけるbig bait戦略 ── 松竹梅の「松」を用意する理由

マーケティングに置き換えると、これは松竹梅の「松」をしっかり用意しておくということです。

多くの人は竹や梅ばかりを並べて安心します。手頃な価格帯なら買ってもらいやすい。リスクが低い。数が出る。それは正しい判断ですし、ビジネスの土台として必要なことです。しかし、松がなければ大きな顧客は獲れません。

そして見落とされがちなのは、松の価格であっても欲しい人は買うという事実です。竹を買う層と松を買う層は、そもそも違う魚です。竹を並べているだけでは、松を求めている人の視界に入ることすらありません。彼らは自分にふさわしいものを探しているのであって、手頃なものを探しているわけではないのです。

さらに言えば、松が存在することでラインナップ全体の印象が変わります。松があることで竹や梅の価値も引き立つ。これは不思議なもので、上に高いものがあると、真ん中の商品が「ちょうどいい選択」に見えてくるのです。逆に松がないラインナップは、どこか天井が低く見えてしまう。「この程度のものしか出せないのか」という印象を、無意識に与えてしまいます。

big baitを投げるには覚悟がいります。釣りでもそうです。周りが小さいルアーで順調に釣っているなかで、自分だけ大きなルアーを投げ続ける。反応がない時間が長い。周囲の視線が気になることもある。「合わせたほうが釣れるのに」という声も聞こえてくる。

それでも投げ続けられるかどうか。ビジネスでも同じで、松を出すということは、それに見合う品質と覚悟を自分自身に課すということです。安易に高い価格をつけるのではなく、その価格に値するものを本気で作り、本気で届ける。その覚悟がなければ、big baitはただの大きいだけのルアーで終わります。

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試行錯誤とPDCA ── 釣りもマーケティングも「解像度」を高め続ける

釣りでは、同じ場所でも日によって釣れるルアーが変わります。昨日メタルジグで爆釣だったのに、今日は全く反応がない。朝はトップウォーターで釣れたのに、昼にはミノーに変えないと口を使わない。天候、潮の流れ、水温、ベイトの動き──すべてが変化し続けています。

だから釣り人は試行錯誤を繰り返します。ルアーを変える。投げる場所を変える。巻く速度を変える。一つひとつ仮説を立てて検証し、その日の正解を探し続ける。これがPDCAサイクルそのものです。

マーケティングも同じです。Google AnalyticsやSearch Consoleでデータを見ながら、広告文を変える、ランディングページを変える、価格を変える、配信時間を変える。どの施策が効いて、どの施策が効かなかったのか。仮説を立てて、実行して、検証して、改善する。

そして重要なのは「解像度を高める」ことです。釣りでいえば、「魚がいる」という情報だけでは不十分です。どの水深にいるのか。どんなベイトを追っているのか。活性は高いのか低いのか。こうした情報の解像度が高ければ高いほど、釣果は安定します。

マーケティングでも同じで、「20代女性」というターゲット設定では粗すぎます。どんなライフスタイルなのか。どんな悩みを抱えているのか。どんなメディアを見ているのか。解像度を上げれば上げるほど、刺さるメッセージが作れます。

match the baitを実践するにも、big baitを投げるにも、この試行錯誤と解像度の向上は欠かせません。一度の成功体験に満足せず、常に状況を観察し、仮説を更新し続ける。それができる人だけが、安定して成果を出し続けられるのです。

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match the baitとbig bait、どちらを選ぶべきか? ── 安定と挑戦の経営判断

私自身はどうかといえば、big baitで勝負しています。

match the baitの大切さは十分にわかっています。散々やってきました。お客さんに合わせて、サイズを合わせて、タイミングを合わせて。合わせにいく釣りで成果を出してきた時期もあります。その経験は今でも生きていますし、あの時期がなければ今の自分はありません。

しかし、match the baitだけを続けていると、ある時気づくのです。安定はしているけれど、見える景色がずっと同じだと。確実に釣れるけれど、心が震えるような一匹には出会えない。

ビジネスでも同じことが起きました。お客さんのニーズに合わせた商品は売れる。でも、それだけでは自分が本当に届けたいものを届けられていない感覚がありました。

だから私はbig baitを選びました。大きなルアーを投げるのは怖さもあります。反応がないかもしれない。空振りに終わるかもしれない。実際に、何も起きない日のほうが多い。

しかし、match the baitを知り尽くした上であえてbig baitを選ぶのは、無謀ではありません。何が釣れるかを知っているからこそ、何を獲りにいくかを選べる。それは経験に裏打ちされた選択です。

小物を確実に拾いにいくか、大物を獲りにいくか。どちらが正しいという話ではありません。match the baitは間違いなく重要な考え方であり、すべての基本です。ただ、基本を知った上で、その先に何を見るか。そこに個人の哲学が出るのだと思います。

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釣りから学ぶマーケティング思考 ── 実践で使える3つの教訓

釣りから学べるマーケティングの教訓をまとめます。

• 教訓1: match the bait ── 顧客が今まさに求めているものに合わせる お客さんが何を求めているのか、どんな価格帯を求めているのか、なぜ今なのか。この3つを正確に把握し、ぴったり合わせる。これができれば、確実に成果は出ます。

• 教訓2: 魚のいる場所で釣りをする ── 市場選定とタイミングを外さない 顧客がすでに集まっている場所を見極め、そこに適切な方法で現れる。BtoBなら展示会やLinkedIn、BtoCならSNSや口コミサイト。そして季節や時期、市場環境を読み、ベストなタイミングで仕掛ける。

• 教訓3: big baitを投げる覚悟 ── 大物を狙うなら相応の品質と価格設定を用意する 松竹梅の「松」をしっかり用意する。大きな顧客は大きな価値を求めています。それに応える覚悟があるなら、big baitを投げ続けることで、小さいルアーでは絶対に出会えない大物と出会えます。

私はbig baitを投げ続けます。大きな魚は、大きなエサを投げる人のところにしか来ないからです。